gn:justify;text-justify:inter-ideograph">有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,当然周边酒店的客户消费都是以台商为主,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好。

有什么办法可以解决这个问题呢?酒店营销策划人前去诊断,只用了而一个办法,就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费,用什么办法呢?近水楼台先得月,向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成。

目前的酒店行业,很多酒店都在大都市开设办事处,如果你能把文员派到旅行社、大型机构去,最少你省去了租办公室,比如电力、能源、电信等等企业巨头,每年都有巨额的会议费用,你只要抓住几家,应该说低成本高回报。当然,这与酒店的规模必须匹配,否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能,为他们免费服务,实现双赢,是未来酒店营销的出路之一。

替换营销,就是为对方节省成本,替换他们的服务功能免费为他们提供服务,让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失,我们也必须考虑为客户考虑,必须保证派遣人员的前赴后继,绝不能让对方出现空岗现象。

捆绑销售

酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了。

有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。首先研究客户为什么要买月饼,这年代谁还稀罕吃月饼?无非是为了送礼,什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大,其二价格标价要高,其三要有卖相。

于是大礼盒月饼出来了,十个装,把本应每盒售价130元的月饼,标价高达380元/盒,这是客户的需求问题,送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?很简单,规定:“买一盒月饼,加100元就可以送一间客房;夜总会每消费1000元的套餐,就可以送一盒价值380元的月饼;

餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”,事实上,客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴。

实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报。

免费销售

“免费的是最贵的”,这话对于酒店策划人来说,体会最为深刻。因为,无论身价亿万的富翁,还是身无分文的平头百姓,人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,不是买得起买不起的问题,客户需要的是一种感觉,人们需要的是一种心理实现。

人们做决定大部分都不是由理智来做决定,而是由情感来做决定。每年都有很多个节日,每次节日策划,均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”,“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等,每次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。

一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。首先,确定主题:“母亲-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有:制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等。

在母亲节前一天,确定酒店内部售票任务完成数量,结合酒店外来报名数量,预估明天现场自来客人数,汇总宾客总人数给西厨准备餐料,在广东的四五星级酒店,娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人,加上销售人员任务100张,酒店各营业部门管理人员任务200张。

“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”是一种宣传形式,按最少 “买一送一”方式计算,很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里,再发动全酒店所有人员销售,人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的,还有礼物领取,母亲知道后,做儿女的敢不带老人来吗?

同样的方法很多,比如“六一儿童节”,父母同行,儿童免费,提前把免费券送到幼儿园去,大人您敢让孩子单独来吗?票上写明“父母同行,儿童免费”,实践证明,很少有家长只看着孩子用餐而自己不用餐的,因为他们都不愿看周围陌生客人异样的目光。

类似的免费方式很多,比如:印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄进入各企业的办公室;让“加油站派送纸巾盒”,这些都是温水青蛙效应,虽然不是马上见效,但具有很强病毒式传染,慢慢地就能回笼大量客户。就说说免费派送纸巾盒,纸巾盒里放上几张优惠券,不但固定了有车一族,而且避免惹到城监,等客户他们看到消费券的时候,顺便就来消费,当然,只选酒店附近的加油站合作,避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒。免费营销,作用比较大,效果比较好,与网络营销、电话营销比起来,成本相对略高一点,对效益回报来说,客人感觉占了便宜,让客人产生了冲动。

事件营销

酒店作为一个处在社会经济发展最前沿,专为高端经济服务的平台,本身就应该与高档文明同步,作为酒店,也应该履行一定的社会职责,为社会树立文明形象,因此,事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一。

有这样一家酒店,由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例,所以酒店在推广事件营销时,非常顺利。有一次,客房服务员在收拾房间时,拾到客人遗忘的23000元现金,酒店方立即抓住机会,联络当地电视台,报社,通过现场采访员工和归还失物的过程,经过新闻报道后,进一步巩固了顾客对酒店的信任度。

还有一次,地震期间,当各家酒店都在捐款捐物的时候后,这家酒店当然也在积极行动,但是,这家酒店却联系当地血站,开展无偿献血活动,当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候,这家酒店的献血活动,却得到了大篇幅独立报道,这就是事件营销之间的区别。

酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生,讲文明”扫大街活动,中秋节与教师节时间邻近,组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动,这些公益性活动,花钱少,口碑效益好。

当然,每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力(可惜现在有的地方在搞认购树,这样就不好了)。正面公益性事件营销,能激起民众的爱心,提高酒店员工的素质,同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。

通过酒店的正面事件,进行事件营销、口碑营销和差异化营销。尽管我们认为酒店员工拾贵重物品,交还失主是酒店应该做的事,但作为社会公众来说,可是一件新鲜事,通过电视台、报刊进行消息发布,这也是记者们正所需要的新闻,树立酒店在消费者心目中的公共形象,除了酒店应该做之外,最关键的是要把这种精神传送出,让世人学习和传诵。于己于人,共同文明进步。一句话,要让人有感觉。

酒店营销策划,必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上,目的在于不断满足消费者的心理需求,让宾客的感觉得到满足,让客户感觉到他们获得了有价值的消费,这样才能提高产品的价格,才能使价值得到不断地延续。

现代国际 编辑部

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